Cuando se habla con profesionales del mundo del private equity o de las operaciones de M&A, es habitual escuchar la misma queja: “cuesta mucho cerrar operaciones con empresas familiares”.
Y la verdad es que no debería sorprendernos. Las dinámicas de una familia empresaria son radicalmente distintas a las de un fondo de inversión. Comprender cómo la familia toma decisiones —y desde qué perspectivas lo hace— es clave para entender por qué tantas operaciones no llegan a buen puerto.
En este artículo abordaremos tres cuestiones fundamentales:
- Las perspectivas de cada parte en una operación de private equity.
- Los principales errores que se cometen.
- Los factores de éxito para lograr una operación exitosa.
Dos perspectivas:
Cuando un fondo de inversión trata con una familia empresaria, las partes no suelen mirar la operación desde el mismo ángulo.
1. Perspectiva de la familia empresaria
Las familias empresarias suelen tener tres visiones:
- Patrimonial: vender significa transformar patrimonio en liquidez.
- Empresarial: la presión del mercado o la falta de sucesión puede hacer recomendable vender.
- Familiar y emocional: vender puede sentirse como el final de una historia o una traición al legado.
2. Perspectiva del fondo de Private Equity
Los fondos, en cambio, se centran casi exclusivamente en los aspectos financieros y operativos: crecimiento, rentabilidad y retorno.
Suelen dejar de lado las emociones y los valores familiares, lo que genera malentendidos y resistencia.
Esta desconexión inicial es la raíz de muchos problemas en las negociaciones.
Errores comunes
El error más habitual es la falta de alineación de objetivos.
- El fondo busca eficiencia y retorno.
- La familia busca respeto, continuidad y reconocimiento.
Para la familia, vender puede ser un tema emocional. Si el comprador no lo entiende, la relación se deteriora rápidamente.
Además, algunas familias sienten que vender su empresa es un fracaso generacional, especialmente cuando ha pasado por varias generaciones.
Por eso, antes de entrar en números, el fondo debe comprender la historia, cultura y estructura emocional de la familia.
Esa empatía estratégica puede ahorrar tiempo, dinero y frustraciones.
Claves para el éxito
Diversos estudios han demostrado que, para que una operación entre un fondo de Private Equity y una empresa familiar sea realmente eficiente, no basta con trabajar los aspectos familiares y empresariales únicamente en la fase previa a la compra. El éxito depende de mantener esa mirada integral durante todas las etapas del proceso: la preadquisición, la adquisición y la postadquisición.
Esto significa que la interacción con la familia empresaria debe contemplar una visión de continuidad y coherencia en todo momento:
- En la preadquisición, comprender si la familia realmente desea vender y cómo se siente ante esa posibilidad.
- Durante la adquisición, saber comunicar adecuadamente la propuesta de valor, no solo desde lo económico, sino también desde lo emocional.
- En la postadquisición, garantizar que los valores y la identidad familiar sigan presentes aunque la propiedad cambie de manos.
En otras palabras, no se trata únicamente de cerrar una transacción financiera, sino de construir una relación basada en el respeto, la comprensión y la preservación del legado familiar.
Cuando el fondo es capaz de gestionar el proceso completo con esta perspectiva —familiar y empresarial a la vez—, las probabilidades de éxito aumentan de forma significativa.
Este enfoque holístico es el que verdaderamente facilita las operaciones entre fondos de Private Equity y empresas familiares, ya que integra las tres dimensiones clave: la racional, la patrimonial y la emocional.
Nuestra recomendación
Antes de invertir tiempo y recursos en proyectos que pueden no cerrarse, como fondo de Private Equity, debes dedicar una parte importante del proceso a entender a la familia empresaria.
Eso significa:
- Analizar su historia y sus valores.
- Comprender su estructura de decisión y su dinámica interna.
- Identificar los factores emocionales que influyen en la operación.
Un fondo que se acerque a la familia desde la empatía y la comprensión —y no solo desde la lógica financiera— tiene muchas más probabilidades de cerrar operaciones exitosas y de construir relaciones duraderas.
Conclusión
Las operaciones entre fondos de Private Equity y empresas familiares exigen una mirada más amplia que la puramente financiera. La clave está en entender que detrás de cada cifra hay una historia, una familia y una identidad que deben ser reconocidas y respetadas.
Cuando se logra equilibrar los intereses empresariales con la sensibilidad familiar, no solo mejora las posibilidades de cerrar la operación, sino que fortalece el valor de la empresa y del legado que deja atrás.
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Un artículo de Manuel Pavón.
